行動経済学がヤバい…消費者心理を刺激するマーケティングとは？

最近のビジネスシーンでは、行動経済学が注目を受けています。人間の行動背景は、マーケティングに活かせるからです。これは、消費者心理を知るうえでも大事になってきます。

今回はマーケティングで成功したい方のために、行動経済学と理論⑥選も分かりやすく紹介します！

マーケティングに役立つ行動経済学とは何か？

行動経済学はマーケティングに重要とされます。非合理的な人間の行動を分析するのが行動経済学ですが、これを活かして消費者心理を味方につけられる可能性があります。まずは基本的な定義と、重要性を確かめてください！

非合理的な人間の行動に関する学問

行動経済学は人間の行動のうち、非合理的とされるものを研究する学問です。ノーベル経済学賞では行動経済学の研究による受賞例もあるほど、近年重要とされています。以上からこの学問は、ビジネスをする方なら基礎知識だけでも覚えておきたいところです。

行動経済学は、消費者心理を味方につけるマーケティングでも役に立ちます。人間の行動の実態を把握し、購買に結びつけられる方法があるからです。有効活用によって顧客を引き寄せられれば、ビジネスが軌道に乗ります。

以上から行動経済学は、現代社会におけるマーケティングで欠かせません。

従来の経済学との違い

行動経済学と従来の経済学の違いは、合理性に対するとらえ方です。一般的な経済学の基本理念は、合理的な意思決定をベースにして人間が行動することです。しかし行動経済学は、そうした理念とスタンスが異なります。

行動経済学は非合理的な行動にスポットを当てているので、従来の経済学とは逆の概念です。人間はいつも合理的な選択をするとは限らないため、どの経済学も学問として重要といえます。

従来の経済学と行動経済学のうち、どちらをマーケティングに活かすかは、事業者の方向性次第です。しかし行動経済学を学ぶことで、それまでとは違った販売戦略を実現できます。

行動経済学がマーケティングに重要な理由

従来の経済学に限らず、行動経済学もマーケティングに重要です。近年の社会は、情報や文明が過多とされるからです。商売の基本だけでなく、一歩踏み込んだテクニックがないと、自社商品を売れない可能性があります。

商業の歴史も長くなっているので、安さや利便性のような合理的理由だけでは、消費者に興味を持ってもらえません。そこで重要なのが、値段や利便性を超えた共感です。時代によって消費者が共感するポイントも違います。行動経済学の観点からそれをとらえれば、競合他社を出し抜けるでしょう。

消費者心理を刺激する行動経済学理論 ⑥選

行動経済学理論は、消費者心理を刺激するうえで重要です。ここでは学問で語られている代表的な理論を6つ紹介します。それぞれの実践方法も解説するので、マーケティングの戦略を組む方はぜひ参考にしてください。

シャルパンティエ効果

シャルパンティエ効果は、商品のイメージによって印象が変わる現象です。主に大きさや重さの錯覚が対象になります。商品の見た目以上に内容が充実していると感じれば、顧客の共感を呼び込めるでしょう。

たとえばおわん1杯分のサイズのインスタント味噌汁を売るとします。このときパッケージに「しじみ70個分のオルニチンがある」と記載した場合です。体によさそうという印象を顧客に伝えられます。

注意点として、事実と異なる誇張や虚偽表現はタブーです。たとえばオルニチンの含有量を実際より多く記載すれば問題になります。事実について、いかに充実した形で示すかが重要です。シャルパンティエ効果を生み出すには、商品宣伝時の表現力がカギになります。

現状維持バイアス

現状維持バイアスは、変わらない現状を守るための行動傾向を指します。人間は本来、変化を避ける特性があるのです。とくに差し迫った動機がない状態では、住環境や社会構造などの極端な変化を避けがちになります。

たとえば飲食店では、同じ店で決まったメニューを注文する人がいます。その場所で美味しいものを味わいたいという現状維持が働いているからです。サブスクリプション型サービスの利用者には、無料期間を過ぎても使い続ける人がいます。これも便利な視聴環境という現状を維持するためでしょう。

このような現状維持バイアスに応じて、主力商品や価格設定を決めると、消費者が利用しやすくなります。

フレーミング効果

フレーミング効果は表現次第で、相手へのとらえ方が異なる現象です。表現方法によって、相手が感じる印象が変わります。フレーミング効果を味方につけるには、サービス内容の表現方法に気を遣ってください。

たとえば10％の確率で当選するくじと、90％の確率で外れるくじは同じです。 外れる確率を強調する後者は、顧客に選ばれにくいでしょう。ネガティブな情報を避ける習性が、人間にあるからです。以上から消費者に有益に見せる情報の出し方を心がけてください。

おとり効果

おとり効果は、2つの選択肢におとりを加え、事業者側が推しているメニューをユーザーに選びやすくさせる効果です。ひとつ選択肢が増えることによって、ユーザーが受ける印象も変わります。

たとえばうどん屋で、並と大盛の二択しかなかったとしましょう。そこに大盛より上の特盛を加えます。ユーザーは特盛は多すぎると感じますし、並は物足りなく感じるからという理由で、大盛を選びやすくなるのです。

少し高い商品をおすすめしたいなら、よりボリュームのある商品を並べるおとり効果を使ってみませんか。

サンクコスト

サンクコストは、支払完了により回収できない費用を意味します。これは心理学効果の名称でもあるのです。消費者はお金を払った分に応じて、便益を求めた行動をとりやすくなります。

例えば、2000円を払ってコンサートを見にいったとしましょう。途中でつまらないとわかっていても、払ったお金がもったいないと思い、最後まで見続ける人がいます。これは2000円のサービス自体を味わいたいというサンクコスト効果です。

サブスクリプションサービスでも、料金を数ヶ月前払いとすることで、サンクコスト効果を得られます。数ヶ月先の視聴料金を払ったことで、そのときまで見続けなければいけないと思わせられるからです。以上からサンクコスト効果を生かしたサービス設定も、顧客集めに効果的です。

マッチングリスク意識

マッチングリスク意識とは、消費者の不安心理状態の一種です。サービスを買う前に、自分に合わない可能性を不安に思う消費者がいます。不安の内容によっては不合理な回避行動につながるでしょう。事業者側はそうした現象を防ぐことで、売り上げの確保に結びつきます。

商品に対してマッチングリスク意識が働きやすくなると、提供者側の業績が伸びない可能性もあるのです。そのリスクを避けるためには、最初の1ヶ月間のように、一定の無料期間を設けるとよいといえます。

マッチングリスクを感じさせない商品提供によって、顧客と良好な関係を築けるのです。

まとめ

行動経済学は、消費者にとって非合理的な行動を分析する学問です。ここからいくつもの理論が提唱され、マーケティングにつながる効果も期待できます。

たとえば商品が見た目より充実しているような印象を受ければ、シャルパンティエ効果によって消費者はつい引き込まれるでしょう。サブスクリプションサービスの月額払いが数ヶ月前なら、それに見合ったサービスを受けようと退会せずに見続けるサンクコストが働くことがあります。こうした現象も行動経済学の理論で説明可能です。

このように行動経済学理論を活用すれば、たくさんの消費者を引き寄せられます。