サイトアクセスを増やすための3C分析とは？

Webサイトやネットショップの運営がうまくいかずに悩んでいませんか。その場合は3C分析を使ってみましょう。顧客や競合社を分析し、自社で活かせる強みを考えられます。こちらを実践すれば、アクセスアップや売上増につながるでしょう。

今回はWebサイトのアクセス数を伸ばしたい方のために、3C分析の定義を紹介します。これを読めばマーケティング分析の基礎知識がわかり、今後のWeb集客に役立てられるでしょう。

3C分析とは何か？

3C分析とは「Customer」「Competitor」「Company」の3つが対象です。つまり市場または顧客層を確かめ、競合のやり方を認識したうえで、自社の強みをはっきりさせます。以上の3要素が揃って、はじめて3C分析から集客につながるのです。分析手法としての基本的な意味を、以下にまとめました。

3Cはマーケティングの基本用語

3Cとは、以下の3つを表します。

・Customer 市場、顧客
・Competitor 競合
・Company 自社

3C分析を提唱したのは、当時マッキンゼーの戦略コンサルタントとして活動していた大前研一氏です。彼の著書『The Mind of Strategist』内での言及により、世界的に知られるようになりました。

それ以来3C分析は、マーケティング業界の基本事項として定着しました。事業開始前にすればビジネスプラン決定に役立つでしょう。運営中も定期的に進めることで、時代や市場の変化に対応できます。

分析によって見つけられるKSFとは？

3C分析の結果、KSFという要素を見つけられます。「Key Success Factor」の略で、重要な成功要因という意味です。

KSFの例として競合との差別化ポイントや、事業の方向性、顧客の共感を得られる自社の強みなどがあります。何の手がかりもなくやみくもに分析をしても、答えが見つかりません。3C分析というテンプレートにより、KSFをはっきりできます。

思考ポイントを絞ることで、成功要因の発見も効率的に進められるのです。

Web集客に重要な3C分析のやり方

Web集客では、3C分析が重要です。顧客や市場、競合、自社のように分析対象によってやり方が違います。それぞれの手法について、以下でまとめました。

顧客や市場の分析

いわゆる「Consumer」での分析ポイントは、以下の4点です。

・市場規模
・市場規模の推移
・顧客ニーズ
・顧客の購買行動や能力

まずは事業のカテゴリーについて、市場規模とその変化を分析しましょう。拡大中なら商品が売れやすく、新規事業者が入りやすい状況です。縮小中なら商品は売れにくいといえますが、競合が少ないといえます。

また顧客側の情勢も考えてください。商品を買いたい層や、必要とされる可能性がニーズです。購買能力はお客さんの財力を意味します。たとえば一般的な若者よりも、富裕層の方がたくさんお金を持っているのです。このように購買能力に合わせた商品選定や価格決定が重要になります。

競合分析

次は競合分析です。ここでは競合事業者について、以下の4項目をチェックしましょう。

・自社にとってのライバル
・業績や実績
・結果を出したリソース
・リソースが結果を出すしくみ

まずは自社にとって適切なライバル設定が重要です。競合事業者の実績だけでなく、その背景やプロセスを分析する必要があります。

以上の分析によって、競合社の事業方法を参考にするだけでなく、差別化にもつながるでしょう。ライバルのマネをしているだけでは、結果に結びつきません。実績を上げるきっかけを参考にしながら、自社のオリジナリティを要所に設けてください。

競合分析は、ライバルが愛される理由や、その利用者が抱えそうな不満を想定するとよいでしょう。顧客の悩みを正確にとらえ、商品による解決のチャンスを作ってください。

自社環境の分析

次は自社環境の分析です。ここでは自社について、以下の4つをチェックしてください。

・経営理念や戦略
・強みや弱み、提供可能な価値
・リソース
・リソースが結果を出すしくみ

まずは自社の経営理念をもとに、商品やコンテンツの販売戦略を決めましょう。強みを活かしながらも、弱みに対処しながら運営方法を決める形です。

経営理念や戦略を実現するためのリソースも重要です。リソースによる事業へのメリットまで分析してください。無駄なお金をかけずとも、経営理念を実現できるだけの設備や手法を整えましょう。

3C分析を集客に生かした事例を紹介

3C分析によって成功した事業者の例を紹介します。以下を見れば、正しいマーケティング分析の方法がわかるでしょう。ここでは知名度のある4社の戦略をまとめました。

「かつや」による特定層向けメニューへの注力

かつやは、とんかつ店チェーンです。白井健一郎氏の社長就任以来、男性客に的を絞ったマーケティングで業績を伸ばしてきました。3C分析では、以下が想定されます。

かつやは男性客に特化した戦略で、成功を収めてきました。以上の分析の結果、女性向けメニューに力を入れはじめた競合社との差別化を重視したのでしょう。このように自社の強みを崩さないまま、ライバル社との差別化への注力が、かつやの勝因になったようです。

「任天堂」による差別化戦略

任天堂は国内大手のゲームメーカーです。これまでNintendo64、Wii、Nitendo Switchなど多彩なゲーム機を開発してきた実績があります。たとえばNintendo Switch開発に向けた3C分析では、以下の状況が想定されるでしょう。

以上から生まれたNintendo Switchは、Customerにとってわかりやすい最新ゲーム機がないという不満を解消しました。スペックを競うPS4やXboxとの差別化にもつながったでしょう。

マニアックな顧客層ではなく、一般層のゲーム人口を拡大させたという命題も、任天堂の人気持続につながったようです。このように3C分析をバランスよく実践できることが、任天堂の企業としての強さでしょう。

「楽天」によるECの強みを生かした戦略

楽天は国内のEC大手です。ポイントを使った豊富なサービスや、充実のコンテンツなどが印象に残るでしょう。楽天の3C分析では、以下が想定されます。

視点
分析内容
Customer
・楽天の事業軸はEC、デジタルコンテンツ、FinTechだが、なかでもEC市場が拡大中で激しいシェア争いが想定される
Competitor
・Amazonが筆頭。プライム会員の月額がお得で、お急ぎ便配送や動画コンテンツ飲み放題などサービスが充実している
Company
・ECだけでなく旅行、資産運用など顧客基盤がさまざまな分野にわたっている。
・新規事業開拓に積極的

このような3C分析は、現在の楽天における豊富なコンテンツの運営につながっています。たとえば楽天ポイントはネットショップだけでなく、資産運用や電気代、オークション、旅行予約などからも手に入ります。このように豊富な顧客基盤を味方にしつつ、オリジナリティのあるサービスが魅力的です。

まとめ

3C分析は、企業の経営戦略を決めるうえで重要です。主力サービスを新しく開発したときも、3C分析で宣伝方法を決めましょう。理想の顧客層を決めるだけでなく、競合他社との差別化にもつながるからです。

市場情勢だけでなく、競合他社の考え方も参考にしてください。加えて自社の強みを押し出した経営戦略によって、理想の商品の売り方が決まります。これから本格的に事業を進める方は、ぜひ3C分析を実践してください。