デジタルマーケティングは、インターネットやIT技術などのデジタル手法を使って行われるマーケティングです。かつてはセールスマンやマス広告による集団へのアプローチが主流でしたが、インターネットの普及により、Webサイトやメールを通じた個別のマーケティングが台頭してきました。
現在では、Webやメールだけでなく、リアルな店舗での行動やビックデータの分析を取り入れ、顧客の嗜好やニーズに合わせた戦略が展開されています。デジタルマーケティングでは、顧客の行動分析やトレンドの把握により、効果的なマーケティング施策を展開することが可能です。
デジタルマーケティングとは
インターネットの普及とスマートフォンの普及により、消費者の購買行動が変化しました。口コミやECサイトを参考に商品やサービスを吟味する傾向があり、実店舗だけでなくECサイトでの購入も増えています。
これに対応するために、オムニチャネル戦略が登場しました。オムニチャネルでは、リアルとWebを統合し、マス広告や実店舗だけでなく、デジタルツールを活用した広告やSNSマーケティングなど、さまざまなチャネルで顧客との接点を作ります。
このように、デジタルマーケティングは消費者の変化に対応するため、効果的なコミュニケーションとサービス提供を行います。
ウェブマーケティングとの違いは？
デジタルマーケティングとWebマーケティングは似た概念ですが、Webマーケティングは主にWebサイトに焦点を当てた手法です。
一方、デジタルマーケティングはWebサイトだけでなく、スマートフォンやアプリ、リアルな活動データも収集し、オムニチャネルに対応します。デジタルマーケティングは複数のチャネルを統合し、顧客の情報を総合的に活用する特徴があるのです。これにより、より効果的なマーケティング戦略を展開できます。
インバウンドマーケティングとの違いは？
インバウンドマーケティングは、ユーザーに資産価値のあるコンテンツを提供するマーケティング手法です。コンテンツを通じてユーザーとの関係性を築き、信頼性と満足度を高めることでコンバージョンを促します。一方、アウトバウンドマーケティングはWeb上で訴求を行う手法で、バナー広告などが代表的です。
デジタルマーケティングは両者を含むカテゴリーであり、インバウンドマーケティングはデジタルマーケティングの一部です。デジタルマーケティングではプッシュ戦略とプル戦略の両方を活用しますが、インバウンドマーケティングはプル戦略に焦点を当てて顧客の関心を引き付けます。アウトバウンドマーケティングでは多くの人にアプローチするため、疎まれることもあります。
AIによるデジタルマーケティングの変化
デジタルマーケティングとAIの組み合わせにより、消費者のデータを活用し予測を行うことが可能になります。退会のサインを検知して特典を提供したり、在庫や関連商品について素早く情報を提供したりできます。
さらに、データに基づいた効率的なECや店舗レイアウトの最適化により、顧客満足度の向上とコスト削減が期待できるのです。デジタルマーケティングとAIの組み合わせは、高度な顧客サービスと利益率向上に寄与します。
デジタルマーケティングのメリットについて
デジタルマーケティングのメリットは以下の通りです。
・リアルタイムでのユーザーの行動を見られる
・リード情報の精度を高められる
・さまざまなチャネルでのアプローチ
以下で解説していきます。
リアルタイムでのユーザーの行動を見られる
デジタルマーケティングは、ユーザーの行動をリアルタイムで分析できる利点があります。雑誌広告ではユーザーの反応を把握できず、流入経路も明確ではありません。
一方、デジタルマーケティングではWebサイトの流入数や離脱タイミングをリアルタイムで把握できます。さらに、AIを搭載したチャットボットではユーザーの質問内容を把握し、カスタマーサクセスに役立てられます。
リード情報の精度を高められる
デジタルマーケティングでは、リアルタイムでユーザーの細かな情報（性別、年齢、地域、流入元など）を取得し、精度の高いリード情報を得られます。この精度の高いリード情報は、効果的な施策や訴求につながり、商品の購入にも影響するのです。
逆に、精度が低い場合は購入までの効率が悪くなります。デジタルマーケティングを活用することで、精度の高いリード情報を獲得し、売上に大きな影響を与えることに繋がります。
さまざまなチャネルでのアプローチ
デジタルマーケティングでは、複数のチャネルを活用してユーザーを集客します。WebサイトではWeb広告、SEO、SNS、YouTubeなどを利用し、実店舗ではデジタルサイネージを使用できます。AIチャットボットやメルマガを活用してユーザーの疑問や課題を解決し、リード育成や購入への導線を作ることも可能です。
また、獲得したリードをビッグデータとして蓄積し、AIで分析して施策の改善に役立てることも効果的です。これらのチャネルとデジタル施策を組み合わせることで、集客から購入までの流れを形成できます。
デジタルマーケティングの施策の種類について
ここからは、デジタルマーケティングにおいて、知っておきたい施策についてご紹介していきます。
SEO
SEOでは、特定のキーワードに関連したコンテンツを上位表示させるための施策を行います。効果的なSEO対策を実施するためには、検索者のニーズに合わせた情報を提供することが重要です。キーワードの選定や顧客のデータ分析、競合分析などを通じて、自社のWebサイトへの訪問者数を増やすことを目指しましょう。
また、コンテンツ記事を作成する際には、顧客が求めるキーワードをタイトルや見出しに取り入れるなど、着実な積み重ねを行うことが集客効果を発揮するポイントです。
MEO
MEO（Map Engine Optimization）は、Googleの地図エンジンでの最適化を指す略語であり、「ローカル検索」または「ローカルSEO」とも呼ばれます。
地域や場所に特化した検索エンジンの最適化を行うことで、店舗ビジネスや地域ビジネス展開において重要な施策となります。自社の店舗情報やビジネス情報を最適化し、MAP上で表示させることで、検索ユーザーに対してアプローチできるのです。
アクセス解析
アクセス解析は、自社のWebサイトやLPを訪問したユーザーの行動履歴や特性、セグメントなどを分析することを指します。検索キーワードや行動履歴、流入経路などのデータを活用し、ユーザーの関心やコンバージョン、離脱状況などを把握して、Webサイトの改善に役立てられるでしょう。
リスティング広告
リスティング広告は、ユーザーの検索キーワードに基づいて表示されるテキスト型のWeb広告です。主に検索結果の上部や下部に表示され、広告として明示されます。主な日本国内のリスティング広告は「Google広告」と「Yahoo! 検索広告」です。
メリットは、関連するキーワードで検索する意欲の高い見込み顧客に直接アプローチできる点でしょう。始め方も簡単で、専用の広告管理画面を利用して必要な情報を入力するだけです。広告掲載のための条件交渉や原稿チェックは必要ありません。
動画広告
動画広告は、テレビCMや屋外広告、電車内広告、Webサイトなどで使用される動画を活用した広告のことです。デジタルマーケティングでは、主にWebサイトやYouTube、Facebook、InstagramなどのSNSで利用されます。
スマートフォンなどのデジタルデバイスの普及により、オンラインでの商品購入が増えるでしょう。そのため、サービス提供者は動画広告などの適切なマーケティング施策を実施する必要があります。動画広告は、オンライン上でユーザーに具体的なイメージを伝えられるため、大きなメリットがあります。
SNS広告
SNS広告は、Facebook、Twitter、Instagram、TikTokなどのSNS上で配信される広告です。SNSの活用はBtoCだけでなく、BtoB分野でも一般的になっています。企業はブランディングや認知度向上を目的にSNSを利用してきましたが、最近では情報収集の手段としても活用されているのです。
SNSを通じてユーザーの反応や口コミを直接知れるため、企業側も積極的に利用しています。適切なSNS発信を行うためには分析結果を活用し、ターゲットを絞り込んだ広告やセミナーを実施することが重要です。SNS自体も分析機能が充実しており、年齢や性別などの情報を基に細かなターゲット設定や広告・セミナーの管理が可能です。SNS広告の効果は新規顧客の獲得にあります。
メールマガジン
メールマガジンは、Eメールで製品やサービスに関する情報や顧客に役立つ情報を配信する手法です。低コストかつ労力をかけずに多くの見込み顧客にアプローチできる効果的な手法です。企業間のコミュニケーションは主にメールで行われ、1日の業務時間の約2時間半がメール対応に費やされます。
定期的なメール配信やキャンペーン告知などは、顧客に頻繁に目に留まる機会があるのです。そのため、メールマガジンは顧客の認知度や購入意欲の向上に非常に効果的な手段とされています。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、自社の製品やサービスに関する情報や課題解決に役立つ知識、事例などがまとめられた報告書です。一般的な広告よりも詳細な知識を提供します。性能比較や事例紹介、技術資料、市場分析などの専門的な情報を通じて、顧客に製品・サービスの意義や位置づけ、業界の動向を伝えられます。
ホワイトペーパーは通常、PDFファイルとしてWeb上に公開され、興味を持った相手にダウンロードしてもらうのです。ダウンロードのために顧客情報の登録を促すことで、リード獲得や自社の認知拡大につながります。ホワイトペーパーの活用により、メールマガジンの開封率などの営業成果も向上することが期待されます。
ブログ
ブログは企業が情報を発信する手段であり、社長のメッセージや社内イベント、取り組みなどを定期的に発信する場合もあります。一方、一部の企業では「自社メディア」としてブログを活用しています。ブログを通じてコンテンツをWeb上に蓄積し、顧客のファン化を促すことも可能です。これは自社サービスの特徴や独自性を知ってもらうために重要なツールとなります。
また、特定コンテンツの閲覧者にポップアップ表示やアップデート通知を行う設定も効果的です。ブログを通じて新鮮で質の高い情報を提供できます。その結果、新規顧客の獲得や既存顧客の育成に効果があります。
ウェビナー
オンラインセミナー（ウェビナー）は、インターネット上で行われるセミナー形式のイベントです。顧客の課題や関心に合わせてテーマを選び、自社の知識や商品と結びつけます。顧客志向のセミナーを開催することで、自社のノウハウを広く知ってもらい、信頼を築けるでしょう。
近年はウェビナーの人気が増し、参加者募集にはメールなどのオンラインツールも活用されます。ウェビナーは新規顧客の獲得や既存顧客の育成に効果的です。
データ収集
BtoB分野では、個人の検索行動の背後には所属企業が存在することを念頭に置きましょう。個人を通じて相手企業のニーズを把握し、アプローチする必要があります。そのためには、ユーザーの視点で企業サイトやサービスサイトを作成し、データを収集・分析して活用することが理想的です。
BtoB顧客の購入プロセスに沿って、課題の選定、情報収集、サービス比較・検討、最終選定と進む流れを考えながら、サイトのコンテンツを構築しましょう。収集したデータにより、顧客の検討段階を可視化できるため、自社にとっても分析しやすく、顧客にとってもわかりやすく満足度の高いサイトを作り上げられます。
デジタルマーケティングのポイント
デジタルマーケティングを行うにあたって、気を付けたいポイントは以下の4点です。
・ゴールを明確にする
・STP
・カスタマージャーニーマップ
・KPI
それぞれ、簡単に解説していきます。
ゴールを明確にする
デジタルマーケティングを実施する場合、まず具体的な商品やサービスを対象に設定します。その上で、マーケティング施策の役割や成果を定義し、数値目標や指標を設定するのです。ゴールを明確にすることが重要であり、ブレが生じると実績の向上が難しくなります。
STP
デジタルマーケティング戦略では、STP（Segmentation・Targeting・Positioning）と呼ばれるプロセスを用います。セグメンテーション（Segmentation）では市場を特定の条件でグループ分けし、ターゲティング（Targeting）ではターゲット層を絞り込みましょう。そしてポジショニング（Positioning）では競合との差別化を図り、自社の位置付けを明確にします。STPを通じて、ターゲットを特定していく重要なステップとなります。
カスタマージャーニーマップ
カスタマージャーニーマップは、顧客が商品やサービスを認知から購買までの過程や心理状態を明確にしたものです。そのためには、具体的なペルソナ設定が必要であり、性別・年齢・職業などよりも詳細な情報が重要です。
KPI
KPI（Key Performance Indicator）は目標達成を計測するための指標であり、プロセスの実行状況を可視化し、問題点を発見するのに役立ちます。また、KPIの設定によりPDCAサイクルを円滑に進めることが可能です。
企業が解決したいデジタルマーケティングの課題
現代において、大切なデジタルマーケティングですが、まだまだ課題があることは事実です。とくに大きな課題は以下の通りです。
・年間予算
・人材不足
以下で解説していきます。
年間予算
デジタルマーケティングの課題として、年間予算の制約があります。年商10億円以下の企業の多くは予算が少なく、予算増加を図っている企業も一部に限られます。デジタルマーケティングの重要性は認識されていますが、予算の格差が広がる懸念もあるのです。とくに年間予算が300万以下の企業の多くは現状維持か減少傾向にあります。
人材不足
デジタルマーケティングにおいて、スキル人材不足が課題となっています。約5割の企業がこの問題を抱えており、とくに年間予算が300万を上回る企業では委託先の不足も悩みの一つです。
自社採用にこだわりたい企業も多くなりますが、年間予算500万以上の企業では派遣や業務委託を選ぶケースが増えています。実務スキルよりもプランニングスキルの不足も指摘されています。
まとめ
デジタルマーケティングにおいて、ターゲットの特定から始まるSTPプロセスやカスタマージャーニーマップの作成など、消費者の行動や心理状態を理解し、効果的なマーケティング戦略を展開することが重要です。また、KPIの設定により目標達成のプロセスを可視化し、PDCAサイクルを回すことが可能です。さらに、AIの活用によってデジタルマーケティングは新たな段階を迎え、消費者行動の予測や効率的な顧客対応が可能になります。
一方で、年間予算の少なさやスキル人材の不足が大きな課題となっています。とくに予算の制約がある企業では、デジタルマーケティングへの取り組みが制限される可能性があるでしょう。
また、スキル人材の不足はデジタルマーケティングの推進を阻む要因となります。これらの課題を克服するためには、予算の最適化や外部委託などの戦略的な選択、そして自社採用と派遣・業務委託のバランスを考える必要があります。プランニングスキルの強化も重要であり、デジタルマーケティングの成功には継続的な学習とスキルの向上が不可欠です。
デジタルマーケティングは常に進化し続ける領域であり、これらの課題に対する解決策を見つけることが、企業の競争力を高める鍵となります。
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