BtoBマーケティング成功のためのWEB集客方法8選

『うちはBtoBだからWEBからの集客は無理』なんて諦めていたりはしませんか？

BtoBでも問題なくWEBから集客することができます。
そのために幾つかのマーケティング手法を活用することで、集客力を高めていくことが可能になります。

本記事では、BtoBにおけるWeb集客8つの手法とメリット・デメリット、Web集客の3つのコツをご紹介します。

BtoB向けのWeb集客8つの手法

早速、Web集客の方法を8つご紹介していきます。

オウンドメディア運営

オウンドメディアは、自社で所有するメディアのことで、主にホームページやブログ、ウェブマガジンなどがあります。オウンドメディアを持つメリットは、広告費を削減しながらも、効果的なブランディングができることです。

専門性の高いコンテンツは、自社の財産となり、長期的な集客が可能になります。デメリットは、サーバー代やドメイン取得、ウェブサイト作成などの初期コストが高額になりやすいことです。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果に表示される広告のことで、特定の層にターゲットを絞った訴求をする手法です。検索キーワードにマッチした広告を出稿することで、比較的早く高い効果を発揮できることがメリットとしてあげられます。

デメリットは、広告を出稿している間、継続して広告費や人件費が必要になることです。

SNS運用

TwitterやInstagram、FacebookなどのSNSを使えば、一度に多くのユーザーに自社サービスを拡散できます。SNSは無料で始められるため、初期コストを抑えつつ、拡散力を利用した宣伝ができることがメリットです。

しかし、ユーザーの興味をひくコンテンツの作成や集客にはノウハウや時間が必要になるというデメリットもあります。

資料請求ポータルサイトへ掲載

資料請求ポータルサイトとは、さまざまな企業の商品やサービスに関する情報の中から、気になる企業の資料を請求できるウェブサイトのことです。

メリットとしては、見込み顧客に対して、自社サービスの情報を届けられるため、成果につながりやすい点があげられます。一方で、他社との差別化をして魅力をアピールできなければ、効果は期待できません。

記事広告・純広告

すでにターゲットが集まっているメディアに広告や記事を寄稿する手法です。オウンドメディアよりも即効性があり、絞られたターゲットにリーチできるというメリットがあります。

デメリットとしては、お問い合わせまでのハードルが高く、購入まで行き届きにくい点があげられます。また、コストもかかるため、費用対効果を見極めることが大切です。

ウェビナーの開催

自社サービスに関連するウェビナーを開き、終了後に宣伝したい商品を紹介する手法です。ウェビナーとはインターネット上で開催されるセミナーのことで、時間や場所を選ばないため現在主流となりつつあります。

この手法は、顧客が自社サービスに興味を持ってくれやすいため、見込みのある顧客との接点が持てます。一方デメリットは、準備や運営、集客にコストや業務負荷がかかることです。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、顧客の課題解決に役立つ調査結果やノウハウなど、有益な情報をまとめたWeb上の資料のことを指します。ダウンロードの際に、顧客のニーズだけでなく、連絡先も入手することが可能です。

ホワイトペーパーを作っておけば、オウンドメディアやメルマガなどでも活用できる点がメリットです。デメリットとしては、ホワイトペーパーの作成に時間や人的なコストがかかってしまう点があげられます。

メールマーケティング

メールマーケティングは、メールで自社サービスやセールの情報を告知する手法です。顧客に何度もメールを見てもらうことで、興味や購買意欲を引き立てる効果が見込めます。

一方で、魅力的なコンテンツを作成するためには、メールに対するユーザーのリアクションを分析し、トレンドを常に把握しなければなりません。そのため、運用していくには大きな負担がかかるというデメリットがあります。

BtoBにおけるWeb集客3つのコツ

BtoBでのWeb集客のコツを3つご紹介しますので、参考にしてみてください。

担当者が稟議を通すまでの負担を担う

BtoBでは、決裁者に直接アプローチできることは多くなく、担当者が会議で提案する場合がほとんどです。その際、担当者はサービスのメリット・デメリットや費用、商品仕様など詳細を説明する必要があるため、その負担を軽減できる資料作りが重要になります。担当者とともに負担を担うことで、稟議を通しやすくします。

決裁者とアポを取るための戦略を練る

自社サービスを導入するか否かを最終的に決定するのは決裁者です。決裁者とアポを取るためにも、担当者と良好な関係を構築し、予算やBANT条件を把握しておくことが重要になります。

BANTとはBudget（予算)、Authority（決裁権)、Needs（必要性)、Timeframe（導入時期)の4つの頭文字を取ったものです。担当者を手厚くフォローして、決裁者の承認を得られるよう戦略を練っていきましょう。

予算確保のタイミングを見計らう

企業が予算を確保するタイミングの見極めが、BtoBで成果を出すためには重要です。予算確保の前に提案することで、予算編成の際に自社サービスの成約率が高くなります。このタイミングが遅れてしまうと、自社サービスを導入してもらうことが難しくなるため注意が必要です。

まとめ

Web集客といってもさまざまな方法がありますが、それぞれの特徴を理解することが大切です。その上で明確なターゲットを設定し、自社にとって最適な手法を選択できるようにしましょう。ポイントをおさえ、集客したいターゲットにあった方法でマーケティングができれば成果につながりやすくなります。