企業がWEBマーケティングを行う際に必要なのが、BtoBサイトです。ただしBtoBサイトは、一度作ったら終わりというわけにはいきません。新しい情報に書き換えたり、使い勝手がさらに良くなるように作り直したりしていく必要があります。
そんなBtoBサイトは、改善のポイントを押さえていないままリニューアルしてしまうと、かえって見づらくなったりコンバ―ジョンが低下してしまったりすることにもなりかねません。そこで今回は、BtoBサイトの役割や重要性、そして定期的に改善していく際のコツを伝授します！
BtoBサイトとは？
BtoBサイトとは、端的に言えば「企業向けのWEBサイト」です。企業情報や投資家向け情報、新しい情報や採用情報、商品・サービス情報、資料ダウンロード、お問い合わせなどのコンテンツを用意することで、集客や販売促進、顧客サポート、商品・サービスの提供につなげることを目的にしています。
BtoBサイトはBtoCサイトとは異なり、一度サイトを作成したらそのままになっている企業も多いのが実情となっています。
BtoBサイトの役割や重要性とは？
ここからはBtoBサイトの持つ役割や重要性について述べていきます。
営業ツールとしての役割
効果的なプロモーションができるBtoBサイトなら、24時間365日営業をしてくれるツールになり得ます。見込み客がサービスや商品の購入を検討する際、多くの場合WEBサイトをチェックして情報収集するものだからです。
名刺の役割
BtoBサイトはBtoCサイトとは違って、すぐに消費行動に直結することはありません。目指す最終アクションは、「お問い合わせ」「資料ダウンロード」「見積もりの依頼」などでしょう。
まずは、サイト訪問者に対してどのような商品・サービスを提供しているのかを認知してもらうことが重要な役割であり、BtoBサイトは名刺の役割を果たすのです。
疑問に対する応答ツールとしての役割
サイトの説明だけでは伝わりきらないことも多々あります。そのような疑問点を問い合わせてもらうことが潜在顧客の獲得につながります。潜在顧客の約80％は2年以内に購入行動に移るとも言われているので、質問や疑問を解決できる応答は非常に重要です。「お問い合わせフォーム」はもちろん、より気軽に質問できる「AIによるチャット」も有効です。
BtoBサイトの定期的な改善の必要性
BtoBサイトの定期的な改善は、どうして必要なのでしょうか。
それは、提供しているサービスや商品の最新情報を伝えなければならないからです。最新の情報が掲載されていないことは、信用問題にかかわりイメージダウンにもつながります。更新頻度が低いサイトは、信頼性に欠けるマイナスの印象を与えてしまいます。
正しい情報・最新の情報だったとしても、更新頻度が低いということで信頼されないのは非常に損だと言えます。また、更新頻度が低いサイトは更新頻度が高い同業他社のサイトに比べて検索順位が下がってしまう傾向にあり、多くの人に見てもらえなくなってしまいます。
BtoBサイトの改悪にならない6つのコツとは？
具体的に、BtoBサイトの改善はどのような点に気を付ければいいのでしょうか。改善のつもりが改悪になってしまわないよう、6つのコツを紹介していきます。
「伝わる」デザイン
凝り過ぎたデザインは目を引くかもしれませんが、伝えたい事柄を明確に知らせるという本筋は忘れてはなりません。BtoBサイトは、見た目よりも中身が重要なのです。
仕掛けやアニメーションが多用されている複雑なサイトは、ユーザーが情報を得られにくいのでNGです。凝り過ぎる必要はなくシンプルで構わないものの、信頼できる会社であることは伝わるように信頼感・清潔感を演出することは必要です。
また、約3秒の「ファーストビュー」で伝わるページデザインも必須です。ファーストビューとは、WEBサイトを表示したとき最初に表示されスクロールせずに見られる画面のことです。ユーザーは、ファーストビューを見て約3秒でサイトのターゲットや読む意義がありそうかなどを判断すると言われています。また、BtoCサイトのユーザーはのんびりネットサーフィンすることも想定されますが、BtoBサイトのユーザーは限られた時間内でサイトを訪問し、判断します。
サイトを訪れるターゲットユーザーが、どのような課題を持ってサイトを訪問しに来たのかを考え、解決する手段がこのサイトにあるということを一目で伝える必要があります。トップページ最上段の最も目立つところにアニメーションやイメージ動画、大きなバナーなどを配置するサイトが多いですが、ファーストビューこそ端的にサービスや商品を伝えられるよう熟考しましょう。
動線設計を考える
さらに、ターゲットがストレートにコンバ―ションできる動線設計も大切です。「コンバ―ション」とは「成果」のことであり、BtoBサイトにおける成果とは、見積もり依頼や資料のダウンロード、お問い合わせなどになります。
サイトの訪問者が、限られた時間で迷わずコンバ―ションできる動線を意識してサイトを改善してみましょう。製品を多く取り扱う企業は、複数の類似製品を視覚的に比較検討できるような工夫が有効です。
コンテンツの最適化
掲載すべきコンテンツは、厳選していきましょう。BtoBサイトのコンテンツは、「定番コンテンツ」と「独自コンテンツ」の2種類があります。
「定番コンテンツ」とは、業種に関係なく共通して用意するべきコンテンツを指します。会社名・代表者名・所在地・資本金・事業内容・設立年・従業員数といった「会社概要」、「コンセプト」や「サービス内容」などでサービスの全体像を伝える「サービス紹介」、「よくある質問」や「お問い合わせ情報」などのコンテンツが定番コンテンツにあたります。また「製品情報」は、金額や仕様の詳細などを紹介できる重要なコンテンツです。製品が多い企業は、個々の特徴を分かりやすく掲載しましょう。
「サポート情報」のコンテンツがあれば、商品やサービスを導入した時に生じたトラブルの対処法が分かる「取扱説明書」の役割を果たします。問い合わせ数を減らす効果もあり、事業効率化につながります。商品やサービスを導入したユーザーが満足している生の声を掲載する「ケーススタディ」もおすすめです。
新着情報や製品・サービスに関するニュース、イベントやメディア掲載情報などを載せる「ニュース・お知らせ」のコンテンツも重要です。最新情報を掲載することで、こまめに更新されているサイトだというアピールもできるのです。
「独自コンテンツ」とは、事業や戦略に合わせて各企業が独自に用意するコンテンツの事です。会員登録できるBtoBサイトでは、ユーザーが質問を投稿すると運営側の回答がマイページに掲載される「オンラインサポート」が有効です。また、過去のセミナーのレポートや今後開催されるセミナーの情報を掲載する「セミナー情報」は、新たなセミナー参加者の獲得に効果を発揮します。
専門用語の多用はNG
BtoBサイトだからといって、訪問者全てがその分野に詳しいわけではありません。噛み砕いた説明の方が、サービスや商品の良さや魅力が伝わりやすいものです。
基本的なSEO設計は必要
BtoBサイトはページ数もそれほど多くないことが大部分なので、SEO設計は基本的なものでOKです。検索エンジンがとくに重要視するtitleやdescription、h1などのメタタグに入る値は、ページ固有のものにすると集客アップに効果的です。
定期的にサイト運用していく
BtoBサイトに変更したい箇所やリニューアルしたい部分が出てきた場合、その都度製作会社に依頼すると手間やコストが増えてしまいます。とくに更新する機会の多い「お知らせ」や「製品情報」などのコンテンツは、CMSを導入するのがおすすめです。
まとめ
全く更新されないBtoBサイトは、それだけで企業の信頼性まで損なってしまう恐れがあります。だからと言って、何となく改善しようと凝りすぎたデザインにしたり専門用語を使い過ぎたりするのは逆効果です。限られた時間の中で瞬時に商品やサービス、企業の魅力が伝わるような改善を心がけましょう。
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